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从经营困难到放量狂奔,抖音企业号如何让他们成为带货达人?

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借助抖音企业号直播,

他1个月卖出235台汽车,营业额达数千万!

普通的改变,将改变普通。

对于一直靠着线下渠道不疾不徐地卖着二手车的“唐山小松汽车”(下称“小松汽车”)而言,很长一段时间以来,时光永是流驶,街市依旧太平。但是,人人都想岁月静好,但真实世界毕竟是大河奔流:今年年初以来,小松汽车越来越强烈地感觉到,线下获客越来越难了,汽车市场的凛冬说来就来了!

眼看着线下销售的大门就要关上,小松汽车主动从线上为自己开了一扇窗:今年2月9日,小松汽车开始转战到线上,每天从晚8点到12点雷打不动地在抖音直播。

事实证明,现在真是做直播最好的时代:刚开始做直播时,小松汽车的直播内容以知识讲解类为主,企业号的粉丝也从1600增长至8000;后来,他们将社会上的汽车热点结合起来做成系列短视频后,居然一下子打开了直播的任督二脉,只用了一个半月,小松汽车的抖音企业号粉丝就增长到11.1万,直播在线人数日均1000-3000人,最高观看人数达26万。

对站在风口上,难免不被风给吹起来的小松汽车而言,更大的利好接踵而至:2020年6月,巨量引擎推出了“线上不打烊,企业直播月”专场活动后,抖音对企业号开放了直播权限,企业号可以在直播中使用包括预约服务、团购两大转化组件,以及在直播间分享产品的功能。

预约服务功能可以帮助企业在直播间进行线索收集,团购功能则指企业可在直播间配置团购卡片,粉丝购买后可直接到店消费!

这对小松汽车这种产品适合直观展示的企业而言,直播权限的放开就像幸福从天而降,这就是抖音在帮他们“上位”啊!

小松汽车当然不会放过如此难得的机会,直播中转化组件的运用,以及参加了6.12-6.30企业直播节等活动,让小松汽车获得了更多直播间曝光的机会,配合在线下实体门店开展的各种优惠活动,很快,让人惊喜的回报来了:到2020年6月,小松汽车抖音企业号的粉丝迅速冲到19万,单场直播最高售卖12单购车意向金,GMV达2.4万;线下单场直播核销10单,营收约500万,营收提升30%。

到了9月份,小松汽车一个月就卖了235台车,营业额数千万!这是一个让很多4S店都感到不可思议的成绩!

我们来复盘一下,小松汽车是怎么利用抖音企业号实现销量转化的?

首先,时来天地皆同力,小松汽车没有浪费时代给它的机会,而是在正确的时间,找到了抖音企业号这个最好的经营阵地。

随着互联网电商的深入发展,电商红利基本触及天花板,抖音企业号通过短视频和直播转化私域流量的优势被更多人看见,这也是越来越多的企业都选择将抖音企业号作为主要运营阵地的原因:2020抖音企业号生态大会公布的数据显示,截至目前,抖音企业号的认证量已超过500万,企业号发布内容每天能够被看到200亿次,同时被6000万以上的企业号粉丝看到;在生意转化上,每1个企业号内容带来18个商机,小松汽车认准时机,开拓出抖音企业号这个经营阵地,的确是在正确的时间做了一件正确的事。

其次,以专业的人物IP和剧情演绎定制直播内容,获得流量。

人物IP方面:小松汽车利用老板从业20余年的专业经验以及身为河北省二手车行业协会会长的身份,不断强化个人品牌,建立用户对品牌的信任;剧情演绎方面:将汽车知识和热门话题结合,并以段子和场景化剧情的形式表现出来,这种“戏路”更对粉丝胃口,内容的传播率也更高。

还有,有付出就有回报,利用商业化组件,加大品牌投放力度,效果往往出人意料。

信息时代,没有一个人可以成为孤岛,所以,好的产品一定要曝光。通过参与抖音组织的汽车挑战赛、企业直播节等活动,小松汽车的直播曝光率大大提高,加上在直播中使用商业化组件等工具让产品更有效触达用户,大大提高了销售的转化。

再者,用长期稳定的有频次直播培养用户习惯。

聪明的人在教育市场,不聪明的人被市场教育,而教育市场是需要长期用心做的事。小松汽车企业号每晚固定直播至少4小时,为的就是培养让产品成为用户生活必不可少一部分的习惯,增加用户关注和留存,这也映证了那句话:你必须拼尽全力,才显得毫不费力。

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